Réussir sa négociation Gagnant Gagnant en 7 points

Cette semaine, j’ai eu la chance d’assister à une excellente conférence donnée par Peter Miller de Mentor Consulting et je voudrais partager ses précieux conseils avec vous.

1- Comment définir la négociation ?: Obtenir le meilleur accord possible de la meilleure façon possible.

2- Quel est le meilleur moment ?: Il faut choisir le moment pour lequel les enjeux justifient l’effort et le temps passé.

Lac de Bresses, Mercantour3- Quel est le meilleur endroit ?: Choisissez un endroit qui vous permet d’être physiquement proche de votre interlocuteur, évitez les grandes salles et les larges tables. Vous devrez pouvoir observer et écouter attentivement car les informations les plus importantes ne sont généralement pas contenues dans les mots mais dans le non-verbal.

4- Comment devez-vous procéder ?: La partie la plus importante est la phase pendant laquelle vous allez vendre votre point de vue. C’est de la réussite de cette étape que va dépendre l’ouverture de la négociation et la possibilité d’un accord. Le processus de vente devra permettre de fixer les objectifs, et inclure une phase d’interrogation dont le but est de comprendre quels sont les besoins de la partie adverse, ainsi que ses priorités et ses intérêts. La préparation méticuleuse de cette étape est une clé du succès de l’ensemble du processus de négociation.
Les techniques de vente dans ce cas doivent être basées sur la motivation car l’objectif est d’établir une relation durable avec votre interlocuteur. Les techniques de manipulation risqueraient d’endommager la relation sur le long terme et il faut les éviter.

5- Quels sont les mots à éviter ?: Oui, Gratuit et Non sont des mots dangereux car ils ne transmettent pas les bons signaux dans un processus de négociation. Il vaut mieux les éviter. Peut-être n’apporte rien car il ne permet pas d’informer la partie adverse de façon constructive.

6- Quelles sont les compétences clé que vous devriez développer ?: Vous aurez bien sur besoin de connaissance et de certaines aptitudes, mais la dimension la plus importante est l’attitude. Dans un face à face, la partie le plus importante de l’information est transmise par l’attitude et c’est la perception de votre interlocuteur qui est déterminante. Vous devez surveiller votre attitude et contrôler les émotions qui peuvent avoir un impact négatif sur la négociation comme le mensonge, le secret et l’avidité.

7- Qu’est-ce qui caractérise un bon négociateur ?: La préparation méticuleuse, l’établissement d’objectifs, la capacité d’interrogation, la confiance en soi, l’intégrité, l’empathie, la patience, la détermination et la ténacité.

Point clé:

Dans une négociation, n’offrez jamais quelque chose sans contrepartie. Si vous donnez quelque chose, cela signifie que cette chose a une valeur et vous devriez donc l’utiliser pour échanger et avancer vers vos objectifs.

Quelques conseils:

  • Comment utiliser l’omission sans tomber dans le secret: Le secret consiste à cacher une information derrière un prétexte, une raison qui ne peut pas être expliquée et c’est quelque chose de négatif dans une négociation. Le fait d’omettre une information consiste simplement à ne pas aborder un sujet mais vous devriez être prêt à en parler et partager des informations à ce sujet si la question est posée.

  • Comment négocier avec un intimidateur ?: Faites appel à leur humanité, montrez de l’intérêt pour eux en temps que personne. C’est la meilleure façon de les faire changer de posture.

  • Comment négocier quand il y a une différence hiérarchique ?: Concentrez-vous sur les faits, les données et les éléments qui ne peuvent pas être contestés. C’est le meilleur moyen d’éviter une discussion dans laquelle une position de pouvoir pourrait être utilisée contre vous.

Merci à PMI France, Branche Côte d’Azur pour avoir organisé cette excellente conférence pour nous et à Amadeus pour son accueil.

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